“一支牙刷”的破局之道

  当前，面对复杂严峻的外部环境，全市各地区各部门及广大企业坚定信心、保持定力，集中精力办好自己的事，着力稳住外贸基本盘，以更大力度促消费、扩内需，做强国内大循环，有力有效应对外部冲击，推动经济持续回升向好。

  如何以自身发展的确定性应对外部环境的不确定性？各地各企业有哪些实招、亮招？本报今起推出“稳外贸 扩内需 强韧性——记者走市场”专栏，记者深入一线，探访广大企业创新产品和服务，通过优质供给创造新的需求，有力开拓多元化市场的生动实践，展现全市经济发展的强大韧性和活力潜力。

  生态科技新城杭集镇，拥有“中国牙刷之都”“中国酒店日用品之都”两块金字招牌，全球每3支牙刷就有一支来自这里。眼下，这座把一支牙刷做成“全球冠军”的经济强镇，正面临着新一轮的市场挑战。杭集人说，在市场中找到安全感，一定要敢于在大风大浪中搏击，跑在惊涛骇浪前面。

  近日，记者来到杭集镇，看到企业生产线运转依旧，实验室里灯光通明，不少企业家白天在会议室里与国内电商、商超平台火热洽谈，傍晚立即带队奔赴全国、全球各地找订单、拓市场。

  目之所及的是一股坚强韧劲，这座世人眼里明星般的“冠军小镇”，充满着“愈是困难愈向前”的力量。

  “装好了，出发！”当记者走进江苏华腾个人护理用品有限公司的厂区，一个载满集装箱的大货车正要出发。华腾公司外销部门负责人刘伙梅和记者说，这个集装箱满载发往印度尼西亚的牙刷，目前企业每天还能保持三至四个集装箱的外贸出货量。

  “发往哪？”“东盟国家、‘一带一路’国家、‘金砖’国家，都有我们的客户。”

  这样的外贸格局，华腾已谋划了7年。“2018年后，我们就有计划地将企业外贸链进一步外延，开拓了东南亚、南美等市场，并在‘一带一路’和‘大金砖合作’引领下，将自有品牌销往相关国家。”刘伙梅细数起公司的全球“朋友圈”，巴西、俄罗斯、哈萨克斯坦等40多个国家都有来自华腾的自有品牌牙刷，“包括美国在内，基本上每个地区在企业总体外销中的占比都是20%左右。”

  “每个篮子里都装了鸡蛋”，并不是一家公司的预判，而是一个将牙刷做到全球的小镇，在世界贸易海洋中搏击风浪、锚定航向的战略直觉。

  联系上江苏可士多日用品有限公司负责人屠新宁时，他正在香港参加展会，美国客户的压货并没有扰乱他的脚步。

  “美国市场目前仅占我们出口额的10%左右，日韩、东南亚和中东新兴市场的订单填补了缺口。”屠新宁介绍，东南亚的缅甸、泰国和中东的伊朗、沙特等地需求稳定，企业也正扩大合作范围，“我们在多个国家注册了自己的品牌，每个月差不多都会有5到10款新品，深受市场好评。”

  不管是华腾还是可士多，“自有品牌”在他们口中被反复提及。业内的人表示，过去杭集牙刷外贸多是“代工贴牌”，售卖权受制于甲方市场，抗风险能力差，如果出现贸易摩擦，货物只能积压。手握“自有品牌”，就握住了将商品销往不同市场的主动权。

  杭集一家外贸企业负责人透露，企业原本有一小批量自有品牌牙刷销往美国，受关税影响对方直接退单，积压的货物换了包装，“打折”销往其他渠道，缓解了企业压力。

  “关税是一个‘一刀切’的数字，但是生意永远都不可能‘一刀切’。”刘伙梅介绍，目前他们与美国客商仍就保持联系，他们很难放弃中国，而别的地方的海外市场也在进一步拓展，目前来看，企业能稳住外贸年增长20%的基本盘。

  这几天，在国内某网购平台，两款打上“出口转内销”标签的牙刷登上“硬刷毛牙刷榜”的第一、二名，这两款牙刷都来自杭集曙光牙刷厂。

  “我们另一款出口转内销的儿童产品也登上了‘小刷头牙刷榜’的前五。”曙光牙刷厂电商部经理王文超介绍，这些都是企业出口美国的自有品牌产品，受关税政策影响，美国订单全部停滞，一千多万元的外贸尾单瞬间冻结。曙光牙刷厂的“曙光”来自国内电子商务平台。面对外贸市场波动，国内几大电子商务平台和零售巨头纷纷宣布支持出口转内销。借助电子商务平台的渠道和补贴，曙光的外贸尾单找到了新出口，甚至双方合作开启了长达十小时的车间溯源直播，单场直播就售出十几万支牙刷。“短短几天时间里，我们已销出了三四十万支牙刷，某些特定的程度上缓解了仓库存储上的压力。”王文超说。

  这几天，在北京、杭州等各大城市的永辉超市里，来自华腾的口腔护理用品悄然上架。“我们与永辉的合作模式，是为永辉提供牙刷、牙线等品类的贴牌产品。”华腾公司国内事业部总监穆龙生介绍，企业在看到永辉超市发布的《致中国优质供应链的一封信》后，抱着试试看的心态发出了邮件，当晚就接到了电话，第二天就开始详细对接，第三天“验厂”，前后仅用6天时间就完成了产品上架。

  打通快速上架的绿色通道，更多源自杭集企业实打实的硬实力。“从内部来说，三年前我们搬进了新工厂，生产车间从一万多平方米增加到三万多平方米，引进了新生产线，扩大了产能，逐步提升了产品的质量。”穆龙生介绍，从外部来说，别看杭集只是一个小镇，却拥有涵盖口腔护理用品的全产业链，从原材料到刷业设备等各类配套均可实现本土化生产，某些特定的程度上打破了外部封锁。

  只要把产品做到极致，自有市场找上门。就当记者在华腾公司采访时，就来了一个找上门来寻求合作的“大客户”。“华腾作为我们曾经的牙线棒供应商，产品的质量过硬，此次我们组建专项小组对接企业，计划通过‘京东京造’自己的设计、产品用研、市场经营销售团队，与企业一同打造适配国内市场的产品。”京东集团“京东京造”快消业务负责人林晨介绍。

  “不是所有外销产品都适合内销，早在前两年我们就在研究国内市场，根据国内用户习惯开发新模具，同时逐步优化企业护理级别口腔用品，开拓新赛道。”穆龙生表示，“关税大棒”是倒逼的压力，更是新的突破口。

  困难是真实存在的。根据江苏省牙刷行业协会初步统计，目前杭集约有80%企业受到关税影响。但在采访中，不少企业家都提到了一个词——“后盾”。

  “你看我手机里，这么多微信群里的展会信息、政策信息、扶持申报表格，每天都有很多条，都是政府工作人员发来的。”刘伙梅一边刷着信息一边说，这一些信息无形中给他们喂下了一颗“定心丸”。

  在刚刚落幕的上海国际酒店用品博览会上，生态科技新城共有90余家日化企业组团参展，凭借着前沿的研发成果、丰富的产品品类以及独具匠心的品牌展示，广受市场好评。

  据统计，此次展会总计揽获近600份订单，合同额约5亿元。“这不仅为企业自身赢得了广阔市场空间，更打响了‘杭集日化’的国际知名度，彰显出杭集企业在日化领域强大的竞争力和市场开拓力。”杭集镇副镇长刘锐说。

  组团出征，更搭建平台“揽凤”。4月22日，一场杭集高新区“中国美业港”推介会在扬州举行，10个项目签约落地，其中，“尊客跨境电子商务运营中心”项目备受关注。

  “过去，杭集牙刷和酒店日用品占全球40%的产量，但品牌力是短板。”扬州尊客酒店用品有限公司负责人孙红林表示，公司将依托跨境物流平台，推动本土品牌“出海”。“我们要用数字化渠道把‘杭集制造’变成‘行走的城市名片’，让更多杭集生产的日化、美妆个护产品走向世界。”

  “经线”是政府搭建的政策直通车与相关平台矩阵。“我们打造了省级电商产业园，将产品从企业直销到消费的人手中。”生态科技新城党工委委员、管委会副主任胡安荣表示，同时根据公司真实的情况，有明确的目的性地制定相关扶持政策，支持带领企业参加国际、国内各类专业性展会，进一步拓宽市场，推进产业持续健康发展。

  “纬线”是行业协会牵头的企业组团出征，出海抢占市场。“目前我们协会及相关企业正积极前往东南亚、欧洲、非洲开拓市场。”江苏省牙刷行业协会副秘书长李松涛表示，协助企业加大内销力度，带领企业加大在电商方面的投入，逐步扩大销售渠道。

  离开杭集时，暮色中的“浪潮”雕塑凛然矗立在小镇入口处，浪花间“中国牙刷之都”的灯光亮起，宛如全球贸易浪潮中，指引“小牙刷”破浪的灯塔。此时，一辆满载牙刷的货车正驶出“港口”，车灯刺破夜色，恰似小镇给出的答案：市场的安全感，从来不是固守港湾，而在大浪大潮中搏击。

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